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    設計方案展示

    小雨木屋公司:木屋引航者的三次蛻變

    時間11:2020-04-10

    來源:http://www.titimj.com/news/35.html

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    【商界招商網 記者/文海軍 雷佳頤】2011年秋,北京平谷區,山水放歌木屋度假村。遠遠望去,200多棟木屋倒映在寧靜的湖面上,紅色的屋頂、黃白色的圍墻、拱形的窗扇……彼此交相輝映、互生共融,構成一幅媲美北歐、恍若童話的山水畫卷。

     

    總經理秦邦國先生站在這幅畫卷前,感慨萬千。13年了,曾經被一次次生存與毀滅反復折磨的小雨木屋終于實現了當初的斑斕夢想,經歷了13年痛入骨髓的反復蛻變,小雨木屋也終于蛻變成中國原木屋之引航者,第一次在木屋領域有了響當當的名片。

     

    不是臨危受命而是立軍令狀保項目,為生存帶著項目組四處為旅游區打工修木棧道、外貿代加工又遭遇外包公司質量事故賠償……作為一個行業的開創者,秦邦國深深悟到了先驅者要想不成為先烈,需要歷經多少坎坷甚至拼殺。

     

     

     

    總經理秦邦國向商界記者介紹原木

     

    開創者的生與死

     

    時間回溯到2002年12月,遼寧營口鲅魚圈經濟開發區仙侶山莊,小雨集團總裁會議,滿屋煙味,氣氛凝重到了冰點。

     

    最具殺傷力的議題是:小雨木屋項目是否應該“剎車”。

     

    小雨木屋項目是集團董事長兩年前在歐洲考察時偶然觸動的結晶。在歐洲,隨處可見造型各異的木結構建筑,不僅漂亮大氣,而且冬暖夏涼,抗震性比磚混結構還強,原木會散發大量負氧離子,有數據統計,如果從出生就住在原木屋,平均壽命會提高11年,在國外,原木屋也被稱為長壽屋。

     

    在中國,木結構建筑也同樣有著悠久的歷史淵源,只是隨著鋼筋水泥的入侵,那些濃郁的原木味道漸漸離我們遠去了而已。敏銳的市場觸覺,使小雨集團迅速在2000年3月組建成立了營口小雨集成房屋有限公司。

     

    然而理想很豐滿,現實很骨感。這個前途無限的項目恰恰因為太超前而受到了前所未有的冷遇。盡管公司耗資近千萬元從加拿大聘請了專家進行了一年多技術培訓,但國人對木質結構房屋根本沒有認知度,個人住房使用木屋幾乎是天方夜譚,政府沒有相應的政策規范,房地產商也都熱衷于用短平快的鋼筋水泥搭起利潤森林。兩年過去了,小雨木屋沒有自我“造血”功能,管理費、推廣費、100多人的人工費,虧損近千萬,只能靠集團“輸血”維持生存。

     

    虧損不可怕,可怕的是看不到虧損的盡頭在哪里。集團新上任總裁針對四處開花的多元化戰略提出了“做減法”,著手清理虧損項目,小雨木屋首當其沖。

     

    怎么辦?

     

    剛剛接任小雨木屋總經理的秦邦國篤信這個項目一定有著絢麗的市場前景,不然他也不會在婉拒了集團董事長邀任副總經理之后,悄然從建行離職應聘進入小雨集團,從基層銷售人員干起。

     

    “我可以立下軍令狀,保證一年內盈虧持平,兩年內實現盈利。做不到這一點,我宣布辭職!”

     

    立下軍令狀,秦邦國回到家,閉門三天,把平日對國內外市場詳盡的調研,認真做了分析梳理:美國、加拿大等北美地區,90%以上的民用住宅都采用木結構;日本的民用建筑也已達到65%以上,而中國才剛剛起步,未來空間非常大。目前的困境來自政策的不完善,行業標準的制定需要時間規范,一個全新的事物,市場的認知度還需要培養。天時地利人和,如今有人和,天時地利尚需等待。

     

    上兵伐謀,一個只會勇往直前的將軍一定不會是智慧的將軍。既然市場時機未熟,為何不迂回作戰,暗度陳倉?“先生存,后發展,不管黑白白貓,抓到老鼠就是好貓。”一個迂回包抄的蛻變破局策略形成。

     

    中國人對潮流時尚的接受過程是漸進式的,2003年的北方雖然對整體木屋還沒有接受,但一些小區、度假村卻已經習慣于大量使用一種被稱為“芬蘭木”的防腐木,用于棧道、亭子的修建。這些芬蘭木的銷售安裝市場需求很大,但并不規范,基本是散兵游擊公司在承接業務。而小雨木屋可是經過了加拿大專家長達一年半的系統培訓的高級技術人員,承接這樣的工程純粹小CASE。

     

    思想活了,路就寬了。小雨木屋立馬與芬蘭木業協會達成協議,全面代理芬蘭防腐木材在東北區的銷售和安裝代理。通過這一劍走偏鋒的“相關業務拓展”,小雨木屋在2003年末不僅首次實現了自負盈虧,而且超額完成指標,實現了接近100萬元的盈利。秦邦國的帥位保住了。

     

    小雨木屋活下來了,接下來的事情也頗有戲劇性:2003年,在萬科天津舉行萬科杯首屆世界大學生滑水錦標賽的東麗湖,小雨木屋第一次揚眉吐氣地開始了主業經營:大型木屋的施工安裝。

     

    經此蛻變,小雨木屋初步跨過生存期。但秦邦國沒有想到,接下來會他面臨一場更大的困境。

     

     

     

    北京平谷山水放歌木結構度假村

    原木屋之王

     

    秦邦國是一個心思活泛、走在潮流前端的將軍。三十出頭的他看似儒雅,卻在“潛入”小雨集團后,從一個普通營銷人員,只花了兩個月時間做到了市場部經理職位,又花了兩個月時間做到了外方總經理的助理,接下來出任小雨木屋總經理。在獨辟蹊徑用芬蘭木挽救公司的同時,他的另一個舉措也偶然結出了碩果。

     

    2003年正是網絡開始大量走進中國人生活的時代,這一年,隨著網易丁磊、盛大陳天橋、搜狐張朝陽、騰訊馬化騰、百度李彥宏等網絡精英們被納斯達克捧為億萬富翁,企業對網絡的應用開始進入試驗階段。秦邦國也是在這個階段,在所有能想得到的聊天室、論壇廣泛發布木屋銷售、安裝的業務廣告,甚至做了首批百度關鍵詞競價投放。

     

    所有的成功的商業行為,往往都與細節的堅持有關。在堅持了兩年的網絡營銷之后,2005年3月,秦邦國打開郵箱,一封從日本發來的郵件讓秦邦國眼前一亮。

     

    郵件是一位名叫堀江惠斯的日本客商寫的,堀江惠斯是日本原木協會的成員,日本多發地震,整體木屋非常普及。在網上看到小雨木屋(http://jm.sj998.com/111596/)的宣傳后,由于中國進口的原木屋,比日本當地造價便宜許多,希望小雨在中國幫忙聯系能做原木結構木屋的企業,承建兩棟原木屋出口的業務。

     

    小雨木屋此前從加拿大學到生產安裝工藝是輕型木屋,原木結構的工藝在中國企業里基本沒有掌握的。出于友好合作考慮,秦邦國跟這位日本客達成合作協議,當起了這個聯絡人,利用自己在這個行業的資源,在國內找到了兩家可以加工原木結構木屋的企業。

     

    讓秦邦國沒有想到的是,完成了所有的交接手續,木屋運到了日本,卻發生了意外。

     

    “兩棟木屋都出了問題,顧客非常不滿意!”一個惱怒的聲音從電話中傳來,秦邦國半天沒回過神。

     

    原來,一棟木屋安裝不上,一棟木屋質量太差。

     

    秦邦國懵了,原本出于溝通感情的中介業務,居然會讓自己攤上這樣的禍事。經過仔細調查,安裝不上的那棟,是因為中方在圖紙尺寸的把握上失誤,尺寸偏大,導致運到日本,無法安裝到日本客戶構筑地基上。另外一棟則用了太粗糙的木材,讓客戶暴怒著要索賠。

     

    問題出在兩家生產企業方,小雨木屋作為聯絡人,完全可以把所有賠償責任推給生產企業。但這個事件如果鬧起來,或許會給剛剛有點起色的小雨木屋重新墜入冰點。

     

    沒有更多猶豫,秦邦國不僅主動積極幫助日本客人處理問題,而且為盡快平息客怨,還自掏腰包付了一半賠償款,重新生產木屋發往日本。

     

    一個企業在危機到來時,每一個擔當的態度和決策的智慧,都可能是企業升騰與墜落的分水嶺。秦邦國在此事件中的擔當和誠信打動了堀江惠司。堀江惠司接下來提出,愿意傳授小雨原木結構木屋全套生產工藝,并作為技術顧問,不取分文,以后自己在日本的訂單,全部交由小雨木屋生產加工,再出口日本。

     

    秦邦國欣喜若狂。

     

    2013年6月,根據日本原木屋協會的統計,堀江惠斯的原木屋銷量在日本排第一,作為小雨木屋的日本總代理,堀江惠斯銷售的原木屋自然大都出自小雨木屋之手。僅今年上半年完成的60多棟木屋,小雨木屋就完成了產值2000多萬元。

     

     

     

     

    小雨木屋出口日本的原木屋

     

    一段時間,出口成了小雨木屋最大的利潤組成部分,木屋產業在中國市場也真正進入黃金發展期。秦邦國借此良機開始排兵布陣、重置架構,分別成立了國內與國際事業部,并特設研發部,強力打造研發設計團隊,從設計、生產、銷售、安裝一體化,儼然一副枕戈待旦的氣勢。

     

    對品質要求苛刻的日本客戶甚至在木材發光程度上都有明確的指標,在這種殘酷的淬煉下,小雨木屋迎來了自己更多的合作伙伴。

     

    2006年,唐山市唐??h一個會館項目上馬,唐??h長聽說了小雨木屋的美譽,帶著大隊人馬,親赴遼寧小雨木屋總部考察,最終敲定六棟房子、造價700萬元的合作。30多人同時施工,秦邦國現場督戰,僅僅3個月便順利完成了任務。

     

    2009年,北京平谷區山水放歌項目,小雨木屋3年時間完成200多棟木屋建造,營業額突破億元大關,建成了目前我國現今北方地區最大的木屋建筑群。

     

    作為國內罕見的原木屋技術的完整擁有者,從防腐木代理銷售,到公司生產加工,再到公司獨立承接大型工程,小雨木屋的兩次蛻變,終于登上了中國原木屋的王座。

     

    將自我革命進行到底

     

    中國人習慣把自己的進步建立在學習模仿基礎上,剛剛從事商業的人也往往喜歡先看別人的成功然后再擁上去分食。因此,所有行業先驅和領導者都常常面臨一個重大問題:沒有標桿企業可以參照。登上王座的小雨木屋也不例外。

     

    2012年,全球性金融危機像清晨的霜凍從天而降,滯后的巨尾掃過中國,房地產行業哀鴻遍野,鋼材、礦石等領域也都節節走低,覆巢之下的木結構行業自然沒有安全之地,小雨木屋又一次站在了蛻變的節點:要讓企業牢牢坐穩王座,不斷的蛻變是必由之路。雖然每一次蛻變都必然面臨陣痛。

     

    做金融出身的秦邦國有一個特點:喜歡和善于把利益進行分享,也只有愿意進行利益分享才是真正有智慧的企業家。

     

    華人首富李嘉誠的觀點是:眼睛僅盯在自己小口袋的小商人,眼光放在世界大市場的是大商人。同樣是商人,眼光不同,境界不同,結果也不同。因此,李嘉誠和人合作,別人拿七分合理,八分也可以,但李家只拿六分。正是因為這種少拿兩分的格局,才使和黃自成立以來從不虧損。

     

    在秦邦國看來,生意是有意則生,要想生,則必須讓參與者更多,讓參與者都覺得有意義。而隨著現代商業的發展,專業分工越來越細,專注者才能形成獨特而無可替代的競爭力,小雨木屋要做成一個更大格局的生意,則必須將更多的環節和利益讓更多的伙伴參與,這樣才能真正完成新一輪的蛻變。

     

    一個大膽的商業模式重構計劃有了生長的土壤。

     

     

     

     

     

    兩年多的調研、考察、探索。“像造汽車一樣造房子——小雨木屋‘4S店’計劃”橫空出世。

     

    所謂的4S店計劃,即借鑒汽車“4s店”運營模式,小雨木屋作為工廠,專注于木屋的設計、部件加工、包裝并運送至施工現場,小雨木屋只是收取加工費,將大部分利潤讓給代理商即“4s店”,后者只負責銷售(Sale)、房屋組裝(Sparepart)、售后服務(Service)及信息收集(Survey),相當于免費擁有自己的木屋加工廠,還能共享小雨13年來積淀的設計、技術經驗。

     

    這并不僅僅是一個計劃,也是一個關乎舍得的故事,雖然寒風依舊,但秦邦國堅信木屋的產業春天正在到來,而通過4S店計劃,將原本生產、銷售、安裝一體化的閉環打開,用專業縝密的系統建構,讓所有進入小雨木屋商業圈的合作伙伴能無風險獲取財富,做長長久久的生意,形成一個財富共同體,這才是小雨木屋進行自我革命的目標和真諦所在。

     

    2013年8月上海建材展、10月北京住博會展,小雨木屋推出4S店計劃后,以超低風險的商業模式、縝密可行的操作系統、想象空間無限的市場,贏得了全場矚目。當場就有10多家代理商簽約,在會后還有40多家意向代理商積極地與公司溝通加盟細節。經此一役,秦邦國半年內完成50家地級市4S店代理授權的計劃已觸手可及。

     

    在商業世界里有一個二維原則,即一個成熟的行業里最終只有兩個品牌會留在市場心智里。正在全國蔓延的木屋潮流里,華東一帶由美國獨資的德勝洋樓獨霸,北方則由小雨木屋分治,然而,誰能說得清,未來的格局是否依然是如此劃江而治?

     

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